轉(zhuǎn)自：眼鏡世界8

 

鋪貨鋪掉了眼鏡店采購責任也鋪掉了眼鏡店的行銷競爭力；專業(yè)技術(shù)只是眼鏡店經(jīng)營的必備條件之一，指望專業(yè)技術(shù)提升解決銷售能力不足鐵定是南轅北轍；聯(lián)盟采購看上去很美卻是舍本逐末的生意，正是這三大觀念誤區(qū)將越來越多的眼鏡店引入了生意艱難的困境。

面對越來越大的市場競爭壓力和門可羅雀的冷清生意，越來越多眼鏡店急了也躁動了，提升專業(yè)技術(shù)，搞聯(lián)盟采購，壓低采購成本要求供應商鋪貨……千方百計只為業(yè)績突圍和利潤提升，令人遺憾的是，這些表面上看起來非常有效有針對性的努力，卻是眾多眼鏡零售企業(yè)業(yè)績突圍的經(jīng)營陷阱。

專業(yè)誤區(qū)：鉆進死胡同

對于一個眼鏡店而言，要具備解決驗光裝配的能力不僅是必須的條件，同時也是十分容易解決的問題，因為現(xiàn)在技術(shù)基本成熟，而且數(shù)十年變化不大，我相信哪怕是一個初中畢業(yè)的人，只要認真系統(tǒng)化的學習，3個月到半年之間，基本能掌握相關(guān)要點，具備實操能力。

遺憾的是，許多眼鏡店對專業(yè)技術(shù)并沒有客觀全面的認識和定位，面對越來越疲軟的生意壓力，眼見醫(yī)院配鏡中心火暴的生意，就認為自己專業(yè)不行，四處學習，群里學習，培訓中學習，希望有一天能學到醫(yī)院一樣的核心競爭力。殊不知這樣一鉆卻鉆進了死胡同，既浪費了時間，又誤了生意。

首先，醫(yī)院的專業(yè)權(quán)威不是依靠學出來的，而是依靠專家的支撐、學術(shù)論壇、科普宣傳以及公益義診等一系列工程打造出來，眼鏡店老板即使具備了醫(yī)院專家的職稱和技術(shù)水平，如果離開了一系列的權(quán)威塑造工程，消費者不僅不了解你的專業(yè)水平，而且也很難從心中認可你的專業(yè)水平。每年各大醫(yī)院的義診與電視臺合作的科普，以及每月不斷的論壇都是其權(quán)威專業(yè)塑造宣傳推廣工程。

因此，對于眾多眼鏡店而言，要實現(xiàn)以專業(yè)帶動銷售的目標非常漫長而且十分困難。當然，對于一個眼鏡店而言，專業(yè)也十分重要，但不是解決業(yè)績和銷售的最佳選擇，千萬別鉆進死胡同。

鋪貨誤區(qū)：鋪掉兩大競爭力

眾多眼鏡店今天的現(xiàn)狀可以說既是眾多供應商成就的也是眾多供應商害的。為什么怎么說，原因很簡單，無論是大店還是小店，都希望所有的供應商給他鋪貨，買了再給錢，賣不掉退回去，這種鋪貨代銷的模式在行業(yè)發(fā)展初期積極的解決了眾多眼鏡店發(fā)展時資金不足的問題；但是這成為零售商的習慣成為整個行業(yè)的游戲規(guī)則，卻對所有眼鏡零售店禍害不淺。

禍害一：供應商要承擔鋪貨和賣不掉的風險，鋪給零售店的產(chǎn)品價格肯定高，零售店以為高進高出就能解決問題，還沒有庫存風險，其實輸?shù)袅水a(chǎn)品的性價比競爭力。JIN’S生意為什么好，電商為什么快速崛起，產(chǎn)品性價比競爭力是關(guān)鍵性的決定因素。沒有了產(chǎn)品性價比競爭力，客人越來越少，對眼鏡店而言，這樣才是比庫存更致命的問題。

禍害二：由于沒有庫存的風險和壓力，眼鏡店在產(chǎn)品規(guī)劃和進貨選擇以及行銷上就不會下死工夫，練不成真本事，反正賣不掉是供應商的，能賣就賣，殊不知正是這種無責任無壓力的心態(tài)，使得眾多眼鏡店的行銷能力多年來沒有明顯系統(tǒng)化的提升，面對現(xiàn)在的搶客時代不知道如何應對，困守愁城。

可以說，正是鋪貨代銷模式鋪掉了眾多眼鏡店的性價比競爭力和行銷聚客能力。

聯(lián)盟誤區(qū)：舍本逐末

銷售上不去，成本下不來，專業(yè)競爭優(yōu)勢短時間形不成。于是一些眼鏡店又劍走偏峰搞起了采購聯(lián)盟，希望降低點成本提升利潤空間，卻又陷入了舍本逐末的誤區(qū)。

我們來分析聯(lián)盟采購的利益到底有多大，總體而言就是降低有限的采購成本，一副鏡片降低5元采購成本，一個門店平均1年銷售2000副，節(jié)省10000元，鏡架采購成本即使降低20元，一年2000副，40000元，但是鏡架聯(lián)盟采購是賣斷的，賣掉2000副，庫存可能要有1000-2000副，算下來可能會倒貼進去。因此聯(lián)盟采購真正能降低的成本并不多，但是每個門店搞聯(lián)盟所花的成本和時間將遠遠超過節(jié)省這點費用。

更重要的是許多眼鏡店的負責人時間和精力都是有限的，老板把精力和時間放在了聯(lián)盟采購上，就沒有足夠的精力和時間解決門店的銷售和管理問題，其造成的損失可能比節(jié)省的成本更大。

因此，對于眾多眼鏡店而言，真正的問題是銷售的問題，銷售問題只能用銷售的思路和方法加以解決，其他都是舍本逐末的南轅北轍。

 

 

 

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